Bauaufträge erfolgreich akquirieren - download pdf or read online

By Sebastian Arnold

"Wenn sich mein Planziel erfüllt, ist ja alles in Ordnung; wenn sich aber abzeichnet, dass ich freie Kapazitäten habe, dann akquiriere ich Aufträge", erläutert ein Bauunternehmer sein Akquisitionskonzept. Diese Praxis der "intuitiven" Akquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur funktionieren, aber in einem sich verändernden Markt mit verstärktem Preisdruck ist die Akquise "aus dem Bauch" nur dann erfolgreich, wenn sie durch Maßnahmen ergänzt wird, die systematisch das Ziel verfolgen, Kunden zu finden und zu binden.
Der Autor stellt praxisorientiert und ohne umfangreiche theoretische Ausführungen Akquisitionsmethoden und -instrumente vor. Konkrete Handlungsanleitungen - ergänzt durch Checklisten und Daten-Musterkarten - erleichtern das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes.

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Bel der ArgumentatlOn wlrd dlese Emstellung vor allem dann erkennbar, wenn slgnahslert wml, daB der Partner und seme Memung akzeptlert, glelchzeltlg gestelgerte und damlt anbledernde Formuherungen vermieden werden (» Wie Sie schon sehr nchtlg behaupteten. « ersetzt durch »Sle haben recht «). In der DIskussIon fuhrt neben SprachstIi und Tonahtat die Emhaltung folgender mhalthcher Regeln zu Vortellen und posltIvem Verlauf I. Die ArgumentatlOn muB von der PosItIOn des Partners her erfolgen (slehe Bedürfmspyramlde).

Dlese Vorgehenswelse schwächt jedoch mittelfnstIg dIe FührungspOSItIon der Geschäftsführung Vlele Berater sehen das als modernen FührungsstIl. Dlese FührungsstIle können jedoch funktIomerende Strukturen schneller abbauen, als dIe neuen Strukturen sich entwlckeln können So wlrd dann mehr ArbeItszeIt für mterne Themen verbraucht - AbstImmungs- und DIskusSIOnsrunden über ZuständigkeIten, langwlenge InformatIOnshmen und damIt ZeItverschwendung smd das Ergebms. , ISt dlese StrategIe Ideal. Wie auch immer Führungsstiie entwlckelt werden: Dargestellt werden Aussagen zu den Unternehmenszlelen, zur MitarbeIterpohtIk und zu ethischen Grundsätzen, dIe dem Stil des Hauses entsprechen.

Teliwelse werden m dlese Inhouse-ARGEn auch eigene Nlederlassungen als Subunternehmer emgebunden: Bleten UnternehmensemheJten spezlflsche Kompetenzen an, mJt denen Kollegen erfolgrelch akqumeren können, profltlert das Gesamtunternehmen. Bestes Beispiel sind die techmschen Büros m gröBeren Bauunternehmen, die Planungslelstungen mhouse zur Verfügung stellen. Welche Bedeutung dlese Inhouse-AkqulSltlOn hat, belegt folgendes Belspiel' Das techmsche Büro emes Bauunternehmens muBte mangels Aufträgen KurzarbeJt anmelden.

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